AP：對(duì)。因此，回到評(píng)論中，您談到了腳本編寫(xiě)過(guò)多的危險(xiǎn)。而且您在談?wù)撚薮赖哪_本，我想您是在說(shuō)什么。那么您對(duì)銷(xiāo)售代表在外撥時(shí)應(yīng)該如何編寫(xiě)腳本有何想法？JB：應(yīng)該沒(méi)有腳本。他們應(yīng)該是真實(shí)的。編寫(xiě)腳本和組織的人（我將一秒鐘拿出來(lái)講），通常是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員，廣州畫(huà)冊(cè)設(shè)計(jì)公司一生中從未打過(guò)電話(huà)。他們編寫(xiě)的啞劇腳本使人聽(tīng)起來(lái)像是塑料機(jī)器人，無(wú)法正常工作。

廣州畫(huà)冊(cè)設(shè)計(jì)公司之所以會(huì)產(chǎn)生抵制，是因?yàn)樗麄兟?tīng)起來(lái)像是這樣編寫(xiě)腳本，并且這種抵制會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)售代表遇到某種情況或反饋循環(huán)，說(shuō)：“這真的很不舒服，請(qǐng)不要這樣做。” 因此，真正進(jìn)行外向勘探的關(guān)鍵是首先了解：您的目標(biāo)是什么。因此，舉例來(lái)說(shuō)，通過(guò)此案例研究，我們的目標(biāo)是設(shè)定一個(gè)約會(huì)，并且對(duì)于大多數(shù)B2B銷(xiāo)售代表而言，這是設(shè)定約會(huì)的關(guān)鍵。

現(xiàn)在廣州畫(huà)冊(cè)設(shè)計(jì)公司的銷(xiāo)售代表在隔壁，我們的交易量更大。廣州畫(huà)冊(cè)設(shè)計(jì)公司正在出售訂閱，以在Sales Gravy上發(fā)布您的銷(xiāo)售工作。如果您現(xiàn)在有空缺，我們將嘗試立即將您關(guān)閉。我們?cè)O(shè)定了一些約會(huì)，但我們的核心目標(biāo)是打斷您的一天，超越最初的準(zhǔn)備，直接將您帶入銷(xiāo)售周期。在某些情況下，您的電話(huà)僅僅是為了獲取信息，因?yàn)槟噲D有資格了解什么是購(gòu)買(mǎi)窗口。這三個(gè)特定目標(biāo)對(duì)于外部和內(nèi)部代表都是正確的，除了大多數(shù)外部代表不太可能要求完成交易。盡管廣州畫(huà)冊(cè)設(shè)計(jì)公司也有一個(gè)小組這樣做，但是因?yàn)樗鼈冇悬c(diǎn)像內(nèi)部和外部之間的混搭，最近我們?cè)絹?lái)越多地看到它們。因此，一旦您了解了您的目標(biāo)是什么，那么我們只需使用五步過(guò)程。

廣州畫(huà)冊(cè)設(shè)計(jì)公司五步過(guò)程是識(shí)別自己，告訴他們你是誰(shuí)。第二步是告訴他們你想要什么，因?yàn)槿绻麖V州畫(huà)冊(cè)設(shè)計(jì)公司打電話(huà)給你，你很忙，而我正在打擾你的一天，如果我告訴你我現(xiàn)在想要什么，這會(huì)容易得多。我會(huì)說(shuō)，你知道，我會(huì)說(shuō)：“嗨，安迪，這是Sales Gravy的杰布。我打電話(huà)的原因是，我注意到您在職業(yè)建設(shè)者上發(fā)布了一份工作。我想了解我們?nèi)绾螏椭斓仄刚?qǐng)銷(xiāo)售人員。”而已。我不需要太長(zhǎng)。我不需要腳本。我只是說(shuō)出您的名字來(lái)引起您的注意。我告訴你我為什么打電話(huà)。我問(wèn)我想要的東西，然后您要么告訴我是，不是，或者也許。因此，在這種情況下，我可能會(huì)說(shuō)，“您現(xiàn)在有幾分鐘要講話(huà)嗎？” 您會(huì)說(shuō)：“是的，我愿意。” 或“不，以后再打給我。” 在這種情況下，我會(huì)說(shuō)：“好吧，為什么不安排兩點(diǎn)鐘約會(huì)呢？”

如果廣州畫(huà)冊(cè)設(shè)計(jì)公司要打電話(huà)與您約會(huì)，“我會(huì)說(shuō)，“嗨，安迪，這是Sales Gravy的Jeb。我打電話(huà)的原因是，我注意到您將在下一季度雇用數(shù)百名銷(xiāo)售人員。我想和您約會(huì)，以便我可以進(jìn)一步了解您和您的處境，廣州畫(huà)冊(cè)設(shè)計(jì)公司并查看Sales Gravy是否合適。星期四兩點(diǎn)怎么樣？”簡(jiǎn)單。廣州畫(huà)冊(cè)設(shè)計(jì)公司沒(méi)有腳本。我只是在問(wèn)我想要什么。當(dāng)我們引導(dǎo)人們完成整個(gè)過(guò)程，然后他們通電話(huà)，看著他們的臉龐時(shí)，這真是令人難以置信。“哇，我不敢相信他們只是對(duì)這么簡(jiǎn)單的事情說(shuō)了”。這是教會(huì)他們?nèi)绾稳フ雇淖詈玫牟糠郑蔷褪钱?dāng)廣州畫(huà)冊(cè)設(shè)計(jì)公司分解一切，消除所有的復(fù)雜性，消除愚蠢的腳本之后，只是教人們問(wèn)他們想要的東西，并以一種流暢而有效的方式去做。快速到達(dá)重點(diǎn)的方法。

廣州畫(huà)冊(cè)設(shè)計(jì)公司只是驚訝于它的有效性。他們知道您是營(yíng)業(yè)員。廣州畫(huà)冊(cè)設(shè)計(jì)公司的意思是，這樣一來(lái)，這就是推銷(xiāo)員最糟糕的事情之一，他們就會(huì)說(shuō)：“這是安迪嗎？” 問(wèn)好。“這是安迪嗎？”美聯(lián)社：“是的。”“嘿，安迪。今天過(guò)得好嗎？” 這就是人們會(huì)做的。于是人們走了，“嘿，你好嗎？” 然后電話(huà)里有這種沉默。然后那個(gè)人說(shuō)：“你想要什么？” 因?yàn)樗麄冎浪麄兪菢I(yè)務(wù)員。這是同一件事。順便說(shuō)一下，在電子郵件上。注意您的潛在客戶(hù)電子郵件。當(dāng)您給我發(fā)送電子郵件時(shí)，請(qǐng)注明地址：Jeb逗號(hào)。但是，當(dāng)銷(xiāo)售人員發(fā)送潛在客戶(hù)的電子郵件時(shí)，他們會(huì)回答：“嗨，杰布。” 廣州畫(huà)冊(cè)設(shè)計(jì)公司一直都知道這是一個(gè)銷(xiāo)售人員，因?yàn)闆](méi)有人向我打招呼：“你好，杰布”或“你好，杰布”或“嘿，杰布”。對(duì)？電子郵件也是如此。當(dāng)廣州畫(huà)冊(cè)設(shè)計(jì)公司向某人發(fā)送電子郵件時(shí)，只需將其命名為Jeb逗號(hào)即可，然后您會(huì)收到一行來(lái)引起我的注意。而已。

因此，廣州畫(huà)冊(cè)設(shè)計(jì)公司必須將鉤子放在前面。當(dāng)您打電話(huà)時(shí)，您必須意識(shí)到自己正在打擾別人的一天。當(dāng)您打擾某人的一天時(shí)，他們對(duì)此并不滿(mǎn)意。即使這是他們想要的東西，他們對(duì)被打擾也不滿(mǎn)意。因此，打斷某人的一天的關(guān)鍵是快速到達(dá)重點(diǎn)。是的，不是，也許，盡一切可能快要結(jié)束了。廣州畫(huà)冊(cè)設(shè)計(jì)公司這樣一來(lái)，他們要么說(shuō)“是”，要么您就可以繞開(kāi)異議或反射反應(yīng)，或輕描淡寫(xiě)，然后進(jìn)入下一步。