“那么，廣州品牌設(shè)計公司到底賣的是什么？”這是我們開始合作時我向新客戶提出的第一個問題。大多數(shù)時候，他們會以產(chǎn)品名稱、他們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的類型或他們提供產(chǎn)品或服務(wù)的過程來回應(yīng)。但這并不是他們所賣的。

畫出人們真正從你那里購買的東西

相反，廣州品牌設(shè)計公司潛在客戶實際上是在購買您的產(chǎn)品或服務(wù)的最終結(jié)果。換句話說，他們正在購買一個期望的未來狀態(tài)。以下是廣告商在定位潛在客戶時如何描繪期望的未來狀態(tài)的一些示例：

• 在兩周內(nèi)減掉 20 磅。

• 30 天后看起來更年輕。

• 把你的債務(wù)減半。

• 找到你理想的關(guān)系。

• 今天就發(fā)現(xiàn)你夢寐以求的工作。

• 在不到三個月的時間內(nèi)完成你的練習(xí)

盡管如此，生動地描繪您的潛在客戶從購買您的產(chǎn)品或使用您的服務(wù)時將體驗到的最終結(jié)果只是等式的一半。雖然您可能能夠傳達(dá)潛在客戶將從您的產(chǎn)品中體驗到的明顯好處，但這并不意味著這種好處足以讓他們做出改變。將潛在客戶推銷到他們想去的地方可能會激發(fā)良好的對話，但可能不會使?jié)撛诳蛻舾吨T行動。

哎喲，好痛！

廣州品牌設(shè)計公司潛在客戶當(dāng)前使用的產(chǎn)品或服務(wù)可能“還好”或“足夠好”。如果它足夠好，那么潛在客戶為什么要花費金錢和時間來做出改變？在做出任何規(guī)模的購買決定時，對變化的恐懼是所有人最大的恐懼。在人們向你購買之前，他們目前的狀態(tài)必須有足夠的痛苦或不適，足以激勵他們采取行動并尋求新的狀態(tài)。因此，廣州品牌設(shè)計公司需要發(fā)現(xiàn)他們當(dāng)前的痛苦以及不進行更改并將其出售到他們不想成為的地方的成本。

廣州品牌設(shè)計公司他們不改變他們目前的狀況并保持現(xiàn)狀，你的潛在客戶會付出什么代價？

這是否會花費他們金錢、時間、壓力、生產(chǎn)力、銷售損失、潛在危險、優(yōu)秀員工以及他們的健康？ 一旦你通過使用精心設(shè)計的問題發(fā)現(xiàn)他們的痛苦是什么，那么只有這樣你才能描繪出從他們“痛苦”的現(xiàn)在到他們想要的未來狀態(tài)的畫面。如果您身體健康，您不會覺得有必要去看醫(yī)生。如果廣州品牌設(shè)計公司目前有工作并且對自己的工作感到滿意，那么您很可能不會積極尋找新的工作。但是，如果您生病了，廣州品牌設(shè)計公司與生病相關(guān)的疼痛會促使您尋求幫助。同樣，如果您對當(dāng)前工作感到悲慘或失業(yè)，廣州品牌設(shè)計公司這種痛苦可能會成為推動您尋找新工作以償還債務(wù)或重新開始享受生活和事業(yè)的動力。

出賣痛苦

廣州品牌設(shè)計公司有一個故事說軍隊中的一名軍官出色地完成了招募新兵享受政府福利的工作。墨菲警官被分配到入職培訓(xùn)中心，在那里他向新兵介紹他們的福利，尤其是地理標(biāo)志保險。廣州品牌設(shè)計公司向他建議的近 100% 的新兵推銷政府保險單的成功率高得驚人。在他的演講中，墨菲解釋了基礎(chǔ)知識。然后他與新員工分享了以下見解。“如果你在戰(zhàn)斗中陣亡并擁有地理標(biāo)志保險，政府必須向你的受益人支付 200,000 美元。但如果你沒有購買地理標(biāo)志保險而被殺，政府只需支付 6,000 美元。”“現(xiàn)在，”他總結(jié)道，“你認(rèn)為他們會先派出哪一隊人參戰(zhàn)？”然后，墨菲以新兵可以理解的方式分享了不購買 GI 保險的痛苦。廣州品牌設(shè)計公司幫助他們了解不購買保險的成本高于保單的價格。對于購買的潛在客戶，不改變的成本必須大于做出改變的成本。